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【吉顺王插座商学院】菜鸟小吴：我如何一个月开单200万，月薪破两万（中）
2018-01-233搞定采购老手，开单200万我有一家潜在客户A是私营企业，也是上市公司，公司盈利状况一直都很好，它每个月的采购量很大，在20万左右。大企业利润可观，结账及时。我一直想攻克它，同时我也知道，我们行业中的几个大公司，也在虎视眈眈地想吃下它。
我经常去A公司转悠，搞定了那里的保安。通过他们得知，负责食堂采购这块的是采购部的李总，听说是老板的亲戚，他一个人就能拍板。
我第一次去陌拜李总，他正在拿着手机看什么东西。见面递上名片，说明来意。他的态度不冷不热，说的套话那叫一个标准：“我们单位现在已有固定供应商，你们这个暂时不需要，你名片我留着，有需要会给你打电话的”。
然后拉开抽屉掏出一堆名片摊在桌子上给我看：“很多送菜公司都来找过我了，你们这行竞争也很激烈啊！”
我仔细一看，好家伙！不仅我们农产品配送行业排名前三的公司全来了，还有好几家规模小点的公司和几家没听说过名字的小公司。加上我们公司都差不多超过十家了。
一时想不到好的对策，正准备转移话题的时候，有个文员来敲门通知李总去开会。李总收起名片跟我说了声：“先这样吧，我要去开会。”
然后就径直往外走，我没法，只得跟在他身后出了办公室。后面又去找过他几次，但根本见不到人。他负责采购，大部分时间都是在外面。
> 高手销售招数：人情做透之发短信+小礼物我开始每周给他发周末祝福短信，但他从没回复过。
A公司厨房那边的情况，我也摸清楚了。他们现在的供应商是一家小公司——鲜X丰公司，一年前换的，以前质量还可以，后来越来越差了。
公司找鲜X丰公司沟通过几次希望他们整改，但效果甚微。李总已经对鲜X丰公司很不满了。他们合同期是到年底，听说李总准备合同到期就把鲜X丰公司换掉。
我从侧面了解到鲜X丰公司那边菜的质量老是出问题，送货也不及时，好几次耽误食堂正常开餐，员工到点下班时菜还没做好，个别等饭吃的部门经理就将怨气撒在他这个食堂主管身上。
负责厨房的肖主管是个40多岁的中年人，比较好说话。无端遭连累，肖主管对这个鲜X丰公司自然也是有些咬牙切齿的，巴不得快点换掉这家公司。
我那时想，我能想到找肖主管，那么别人自然也能想到。呵呵，他那里同行公司的名片资料比李总那儿的还多。那时我就想，一定要跟肖主管搞好关系。虽说采购这块他做不了主，但食堂这一亩三分地却是他说了算。
而且他在那里干了很多年，对公司情况很了解，我们合作之前他可以给我提供很多有用的信息，如果能成功合作的话他对我们的作用更大。
我知道我的优势就是“冠军数量级+一切成交都是因为爱”，我跑的比同行对手勤，每次去找李总我都会去找肖主管聊聊天。由于我跟他孩子年纪差不多，我干脆就叫他肖叔。
我除了定时给他发周末愉快短信外，看他有抽烟，且喜欢拿着个小紫砂壶喝铁观音。我就每次过去要么给他带包芙蓉王，要么带点不同品种和价格的铁观音茶叶，要么带个精致的小茶杯。
虽说送的小礼物多，但成本并不高，除了芙蓉王一包26块，每次送的茶叶也就值十来块钱，小茶杯更是几块钱搞定。相比请他吃顿饭一次花个一两百来说，数量级的送小礼物更能打动他，也算是花小钱办大事。
而且我就是抱着看望叔叔的心态，每次见面就是送礼物+纯聊天，从不主动提公司合作方面的事，这就是我一直强调的模糊销售主张。
这招效果确实很好！两个多月下来，肖主管已经把我当成他侄子一样看了。他不仅告诉我很多李总的内幕信息，指点我怎么才能搞定李总，还私下里悄悄把鲜X丰公司的价格表复印了一份给我。
又过了一周，我再过去时，李总正好在办公室。见我去了，他招呼我坐下并坐到茶几旁开始泡茶。我注意到他泡的是正山小种，红茶，旁边茶叶盒还有绿茶和普洱，于是就和他聊起了喝茶。他说他有点胃病，听说红茶养胃功能最好，现在就天天喝红茶。
我们一边喝茶一边聊天，我正准备引导他聊一下他家人的情况，模糊销售主张，绝口不提生意的事。
他突然说:“你这小伙子虽然年轻，但工作却很用心。你每周给我发的短信我都收到了。谢谢你的关心！我们现在的供应商是年底准备换掉的。过完年2月份会招标。我想也给你们次机会参与竞标。你身上带了价格表没有？”
我心里一喜，知道事情终于开始有转机了。马上从包里拿出报价报给他。这份报价可是早就为他准备好了的。
每月我都从肖主管那拿到了竞争对手鲜X丰公司公司最新的价格，然后经过和老板商量，针对鲜X丰公司的价格，我们制定了一份比他们价格低30%的报价表。
李总说要把我们的报价跟鲜X丰公司的价格对比一下，就开始给肖主管打电话，让他带鲜X丰公司现在给他们做的价格过来一下。不一会肖主管来了，把鲜X丰公司的价格表递给李总。在李总低头看价格表的时候，我和肖主管相视一笑。
李总仔细对比了一下两份价格，点点头说：“你们价格倒不贵，只是不知道质量怎么样？”
我马上简要地和他讲述了一下我们公司的采购、验收、分货、配送、物流和售后服务等，并着重讲了安全监测和质量管控这块。
我注意到我讲这块时他听得很认真，就跟他说：“李总，其实这个质量我现在说的再好您也看不到。不如我们派车接您到我们公司去喝喝茶，看看一下我们公司的规模，像配送车间，食品安全监测室，仓库和办公场所等。所谓耳听为虚眼见为实，您看到的才是最真实的。您看您这边明天是上午有空呢还是下午?”
李总点点头，说：“是可以去你们公司看一下，不过明天还有别的事，下次再看吧。我马上要出去一下，今天就先聊到这了。”
我们做销售要随时掌握主动权。邀请客户来了我们公司参观，在我们的地盘上，相对来讲主动权就在我们手里，此时客户的心理也会发生一些小小的转变。很多事情比在他办公室更好谈。总之，一般客户来过公司参观后成交率都比较高。
从李总公司出来，我马上在旁边找了个没人的角落，拿出本子开始记下这次和李总谈话的内容，一些自己的想法以及新的发现。
实践结果告诉我，这招非常实用，下次见面，我能清楚地记得上次和客户聊的具体内容，想一想，客户会不会认为我们比别的销售更用心，会不会从此对我们高看一眼呢？以前我都没记笔记的习惯，都是靠脑子去记，太高估自己的记忆能力啦！
我们经常每天都要见好几个客户，谈话内容都不相同。光靠脑袋一个星期之后还能清楚记得上次和客户的谈话内容那也是不太现实的。而我们没记住，下次你能去和客户说:“李总，不好意思啊，上次您说的那个什么我忘了，您能再说一遍吗，这次我一定会记住的。”
呵呵，如果我是客户我都想直接PASS掉你。哼！这么不上心，你把我当什么呢?那接下来该怎样进一步拉近和李总的关系呢？
> 高手销售招数：人情做透之送小礼物趁周末休息，我去商场挑了一个质量非常好的保温杯。第二周的星期三下午，我带着保温杯再次去拜访李总。
（保温杯图片）
为什么送保温杯呢？因为上次看到李总用来喝水的瓶子就是个塑料瓶，而他要每天喝红茶养胃，但他工作太忙很少有时间能在办公室泡茶喝。红茶他用茶具泡出来没几分钟就开始变凉了，冬天喝凉茶能养胃？！如果他把泡好的红茶倒进保温杯，那不管是在公司还是在外面办事，随时都能喝到热茶了。
呵呵，暖心不？算用心关爱客户不？到了李总办公司室，他又不在，前台小妹说他出去一个多钟了。
我当时有三种选择：第一、在他单位等他回来；第二、带着杯子回去，下次再来；第三、把杯子留在他办公桌上再回去。
想了想，第一种不合适。以前我也等过，等到下午五点半下班也没回来，结果他公司的人告诉我，他有时候去外面办完事就直接回家了的。而且留在他单位等他，时间长了目的性太大，现在也算竞争敏感时期，不太好。
第二种把杯子带回去也不太好。虽说当面送礼给客户的感觉会强很多，但我们从关爱客户的角度出发，客户现在是急需这个保温杯的，他越早用上对养胃越好。
那就第三种吧。我将保温杯放在李总办公桌上就离开了。
回公司路上给他发了个短信：“李总好！感谢您上次请我喝的好茶！正好我一朋友新开了家精品店，作为捧场我去挑了个保温杯。想到您正好用得上，今天到您公司附近办点事就顺便给您带来了。红茶养胃效果很好，您把泡好的红茶倒进保温杯，出去办事带在身上也可以随时喝几口热茶。小吴衷心祝愿您身体健康，工作顺利！”
我开头就隆重提起上次在他办公室喝茶，就是为了让他收下保温杯且没什么心理负担。你上次请我喝了茶，我就送个杯子作为回赠。撇开生意不谈，这只是朋友之间的礼尚往来，他没法拒绝。
第二天上午李总回信息了，两个字加一个标点符号：“谢谢！”。我知道他收下我的保温杯了，也没再回他信息。
当时只是不知道怎么回最好，也感觉这个信息不需要回复，让他边用我送的保温杯边在心里默默地感谢我好了。虽说现在跟李总是混了个脸熟，但我可不会天真地以为他收了我一个杯子就会把生意给我做。
同行竞争的那几家大公司的业务经理我多少打过点交道，深知他们公关手段的厉害。我这样的小白都知道做人情，这样的黄金客户他们肯定是志在必得，亲自披挂上阵。
李总公司那个前台小妹我来过那么多次也早就混熟了，在给她带了几包鱼仔鸡翅等小零食后，闲聊中她告诉我最近这段时间确实也有好几家送菜公司的人过来找李总。
摸清楚了这些信息，我却又毫无办法。面对竞品公司那些有着七八年甚至十多年业务经验的大高手，我一个才入行一年半的新手该怎样才能虎口夺单？
为了找到突破方法，我就把人情做透的招式进行了仔细研究，结合提问思维模式，目标细分法和单点爆破法，最后制定出了一套进攻方案。接下来这个月我就重点主攻这个李总，做人情，做增值服务，还有利益驱动。
月初我又过去，李总不在公司，我想天天这样来碰运气也不是什么好办法，效率太低！想了想，从包里拿出两包鸭脖送给那个前台小妹并跟她聊天，顺便加了她微信。
出了她们公司又给她发了个小红包，很快就聊熟了，我于是就请她帮忙，只要李总回了公司就给我说一声，这么点小事她直接答应了。
我觉得对我们做项目销售来说这招很实用。因为有些客户是没法提前约好再过去拜访的，只能直接上门去堵。但如果我们经常傻傻地跑过去客户又不在公司，所花费的时间以及往返路上的成本都不少。
有个比较好的办法就是先攻下客户单位的前台小妹。这样也就是在客户内部安插了一个内线，能及时给我们提供领导动向和竞品的活动情况，方便我们制定最新的有效行动计划。
这也算是巧干的一种吧！果然第二天中午，那个前台小妹给我发信息说李总到公司了。我马上赶过去，下午两点到李总办公室，他正坐在电脑旁，右手拿着鼠标，左手拿着我送的那个保温杯在喝茶。
李总看我过去马上起身，笑着招呼我进去坐下，并开始烧水洗茶具准备泡茶。我们就聊了起来。
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