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【吉顺王插座商学院】以智取胜的光碟行动
2018-02-26某公司是销售培训光盘产品的，主要面对人群是企业老板、高管等高端人士。
他们主打的产品是 980 元一套的光碟，处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市面上常见，其 980 元的内容早就被“盗版”过了，别人完全可以十几块钱就买一份。甚至可以到网上还可以免费下载观看 。
因此，产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。
公司内有一个入职不久的年轻女销售员，由于缺乏经验，销售业绩一直不好，处于公司的倒数几名。 有一次这个女孩子找到了一位营销大神，询问对策。
大神告诉她，要“整合资源，放大价值”。
在大神的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过的老客户——那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的人。
她去找了一些电器商铺。那里有很多卖 DVD 播放机的商家，物美价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块，长期买更便宜。
所以，她就开始把光碟捆绑 DVD 机，一起出售。
这样的组合就是针对“老板们”来设置的。
光碟是一定要通过 DVD 来播放的，虽然很多老板家里可能已经有了 DVD机，但是多一套也无所谓。
第三步，她就开始带上光碟及 DVD 机，上门跟这些老客户沟通。
“黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业绩非常不错，因此，公司奖励了我一套 DVD。
但是，我要这套 DVD 没有用；因为我是打工的，我住在宿舍里，宿舍没有彩电；要不然，每天很晚才回去，也没有时间看电视。
而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送 DVD 给您的。
同时，我这个月的业绩还差 2 套没有完成，黄总您是否可以帮我完成一套，或是推荐您的朋友帮我完成一套呢？”
一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送 DVD 机过来。将心比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。
很多时候，这个女孩还会加上一句：“如果您现在手头上没有现金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。”
于是这个女孩很大方地把 DVD、把光盘都留到黄总身边，不怕他最后不买。
送 10 个人，起码有 7 个人最终会买的——成功率高达 70%。
换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长。
但是呢，有一个问题就是，这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟，就搭送一台 200 多块的 DVD机，她是否赔钱了呢？
其实是不会的。因为 980 元的光碟产品中，业务人员的提成不少。就算每 10个人中，有 3 个人只收 DVD 机，却不买光碟，那么损失成本费用才 600 多块。而其他的 7 套产品是销售出去的，这 7 套产品所赚的提成总和，远远超过这 600 块的成本。就是使用这套“以智取胜”的方法，小女孩很快成为公司的销售冠军；她一个人的业绩就超过了公司 20 个业务员的总和。
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