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【吉顺王插座商学院】一个普通服装经销商的成长之路
2018-01-24服装经销商，一个再普通不过的职业，很少引起我们的注意，但他们却始终存在着。今天，我们就开始连线经销商，从韩亚华，一个普通的服装经销商说起。韩亚华，从2006年大学毕业只身来到深圳，给别人打过工，也被不少骗子欺骗过，但她都坚持下来了。现在，她是深圳“天依然布衣行”服装店的老板，也是微店“天依然布衣行”的主人，用她的话说，只要这个行业还存在，她还会在这里坚持下去。凄惨工作经历之后走上服装经销之路说起自己的工作史，韩亚华心里有一肚子的苦水。她说其实从刚毕业就开始接触服装行业了，“记得当初毕业后好不容易找到一份跟自己本专业相关的工作，还信誓旦旦跟父母夸下海口说一年之内就可以把大学贷款还清，还让他们不用担心我的前途”。但是梦想在现实面前总是显得如此不堪一击，毕业的第一份工作是深圳的一个做服装外贸的老板来学校招人的，当时说的每天工作八小时，包住宿，底薪3000还有提成，半年后转正就可以享受五险一金的待遇，这样的待遇对于一个刚毕业的大学生来说还算是可以的，而且是她喜欢的工作岗位——外贸销售经理（只是名称比较好听）。来到深圳后才发现他们都被骗了，里面的办公室乱成一团，之前的员工都已经另谋高就了，在这里只有一同前来的6个人，因为是做外贸方面的工作，之前说好的八小时工作制变成了每天13小时工作制，而且由于时差，每天都要熬夜跟客户聊天，这个还不算什么，老板每天都会安排给你不能完成的工作，就这样超负荷的工作韩亚华坚持了半年多的时间，最后因为无限制的加班导致身体吃不消而不得不辞职，因为辞职的事情老板还把他一个月的工作扣除了，心里真的很不是滋味。在深圳这个高消费的地方，没有工作就意味着没有收入。但之前的工作经验确实让她很后怕，经过短暂的调整之后，韩亚华做了一个重要决定——自己创业。因为之前就是做服装外贸的，这次她还是选择了服装行业。相比打工而言，创业对韩亚华来说显得仁慈了许多。先是遇到了工作了将近20年的赵小姐，“她是一个非常勤劳朴实的衣服厂家的老板，为人很和善而且很思想很积极上进”，后来经过和她的团队合作，他们负责设计、款式、质量、服务，韩亚华负责营销，服装店很快步入正轨，不到半年时间，开店的贷款就还的差不多了。回想到以前的创业经历，韩亚华觉得虽然辛苦，但一切都是值得的。如果可以再选择一次，她还是会走这样的道路。网店跌跌撞撞，还是以关门收场2008年开始，网购悄然兴起，服装行业更是这网购大军中的最重要的一个行业。“当时我还没有接触过互联网，但看到周围的朋友开始接连不断的从淘宝上买衣服，就很担心万一大家都开始在网上买衣服，那我的店怎么开下去呢？”回想到当时，韩亚华很后悔没有成为最早的那批电商，而是到了2012年，实体店的生意每况愈下，才开始了她的电商之路。网店对韩亚华来说像是一个长达一年半的噩梦。据她回忆，当时每天睁开眼就有做不完的事情，说着自己都腻掉的“亲”，中间一有空闲就上阿里找找新款；到了下午3点则为了拿货发货忙碌着；晚上则是进修时间，在淘宝学院里学习各种经验、讲座、课程、心灵鸡汤；午夜万籁俱静时，则是学习修图的时候，从美图秀秀慢慢进化到PS……就这么仿佛陀螺般的不停乱转，跌跌撞撞的过了1年半，最终还是亏本关店退场。随着那段日子的远去，当初犯的一些错误也渐渐明晰起来。韩亚华分析说，首先是货源的问题，因为此前一直做实体店，货源也就直接沿用了以前进货的渠道。然而，网店和实体店毕竟是有区别的，尤其是自认为的淘宝爆款，上架后的效果却很是一般，甚至出现了门庭冷落的现象；另外，做电商看似容易，可是产品、策划、文案、美工、营销推广、售后每一个都是一门很深的学问，如果仅依靠一个人来做大做精，几乎是不可能的。所以，有一个志同道合的团队还是很重要的。除非你能另辟蹊径，在某一方面做到极致，能牢牢抓住客户的眼球，否则还是建议多找几个合伙人或者把其中一些工序外包出去。紧跟时代 多元消费需求对应多元销售模式2011年诞生的微信，引领着自媒体浪潮，迅速波及服装行业，仅仅3年，服装微商就出现了。去年，韩亚华又重新整理了做网店失败的教训，重整旗鼓开起了微店。现在，她又多了一个身份——微商。对这种新兴的销售模式，韩亚华抱有很大希望。 在她看来，服装销售因为技术创新、电子商务发展，销售模式也越来越呈现多元化，但每个时代都有每个时代的主打模式。“微商用现在的话讲就是一个新鲜出炉的‘小鲜肉’，它年轻，有活力，虽然微小，却有格调!”韩亚华说，微商虽然是一个新兴的商业模式，但也是服装销售的一个新趋势，是会爆发式成长的，如果不能及时接受并融入这种趋势，你的收入就很可能跑到了别人的口袋中。就像当时网店的爆红一样，“如今，就连在街边开店的人都试图做微商，更别说有资源、有渠道的市场商户了。”然而，随着微商的泛滥，几乎每个人的朋友圈中都有人在做微商，作为消费者的我们每天都在经历着被刷屏。谈到这，韩亚华还是有她的办法，“微商是一个比较特殊的群体，其交易源于朋友之间的信任，这种信任额度是不可控制的，产品的好坏以及其他因素都可能影响到信任值。所以说，做微商还要掌握好一个度，天天刷屏很容易造成信任危机。成功的微商在于展示自己，我平时都会发些心情感悟或生活照，把自己真实的一面展示给大家，这样你的信任值就会上升”。如今，做微商给韩亚华带来的利润占到整体业务的50%，她对微商的前景非常有信心。韩亚华认为，对于像她这种做服装生意的商户来说，消费者有更加多元的需求，他们也应该尝试多元的销售手段。“比如，做好自己专业品类的同时，可以增加其他品类的销售。专门给经销商供货的商户也可以尝试网批，或者开天猫店等。”
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